Wenn Ihr Logo aus einem Fahrrad besteht und Ihr Vorzeigeprodukt „Fat Tire“ (fetter Reifen) heisst, liegt Ihre Liebe zum Radsport auf der Hand. Die New Belgium Brewing Company, die Marke hinter „Fat Tire“ und einer grossen Auswahl an Craft Beer, belohnt Mitarbeitende zum einjährigen Jubiläum sogar mit einem individualisierten Fahrrad.
Auch wenn die auf den ersten Blick skurril erscheinenden Events der Brauerei, beispielsweise der „Slow Ride“ im Rahmen der „Tour de Fat“, bei dem die Teilnehmer möglichst langsam Rad fahren müssen, etwas anderes nahelegen: In unserem Gespräch mit Joe Menetre, VP of Sales, zeigt sich, dass das Vertriebsteam der Erfolgsbrauerei wie ein gut trainiertes Radsportteam funktioniert.
1. Sie bestimmen ihr Ziel
Die Vertriebsabteilung von Joe Menetre umfasst mehr als 250 Mitarbeitende, von denen viele eigenständig sehr grosse Gebiete betreuen. Wenn sie ähnlich ticken wie Menetre, dann wollen sie es gar nicht anders – sie arbeiten gern aus eigenem Antrieb heraus. „Mir gibt das Radfahren immer ein Gefühl von Freiheit“, sagt der Vertriebsleiter. „Man kann jederzeit überall hinfahren. Wenn man sich zu einer Radtour aufmacht, kann man eine gemütliche Runde drehen oder aber Vollgas geben. Man hat immer die Wahl.“
2. Sie sind hungrig nach Erfolg
Das hohe Engagement des Vertriebsteams hat zweifellos dazu beigetragen, dass New Belgium heute die viertgrösste Brauerei der USA ist. „Ein ‚Nein‘ lassen wir nicht gelten. ‚Nein‘ kann ‚Nein, im Moment nicht‘ oder ‚Nein, heute nicht‘ bedeuten. Im Vertrieb müssen Sie aber irgendwann den nötigen Biss haben, die Integrität, es nochmals zu versuchen. Ich denke, in einem gewissen Mass stehen wir alle im Wettbewerb zueinander“, so Menetre.
3. Das Team ist wichtiger als das „Ich“
In jeder Vertriebsorganisation kommt jeder CSO einmal in die Situation, einen brillanten Mitarbeitenden zu verlieren. Joe Menetre erinnert sich an einen solchen Abschied: Ein Bereichsleiter verliess das Unternehmen, um den Vertrieb einer konkurrierenden Brauerei zu leiten. Dennoch wurde sein Vertriebsteam in der Folgezeit noch stärker und erfolgreicher. „Wenn man sich so sehr für das Wachstum des Unternehmens engagiert wie wir und Systeme einsetzt, um Mitarbeitende für die nächste Herausforderung zu rüsten“, berichtet er, „ist es eine umso grössere Belohnung, dass wir trotz dieses herben Verlustes weitermachen konnten wie zuvor und keine Einbussen verzeichneten.“
4. Sie fordern sich immer wieder heraus
Joe Menetres Philosophie in puncto Zielsetzung ist einfach: Mitarbeitende für den Erfolg rüsten. „Ich denke, dass es demotiviert, wenn Quoten – zumindest aus der Sicht eines Verkäufers – unrealistisch hoch sind“, erklärt er. „Daher versuchen wir stets, anspruchsvolle Ziele zu setzen, die aber dennoch erreichbar sind. Unsere Zielvorgaben verlangen vom Einzelnen nur das in seiner Macht Stehende. Was wir vorgeben, sind gewisse Aktivitäten und Verhaltensweisen, die angesichts dessen, was wir über unser Produkt und den Markt wissen, zum gewünschten und erwarteten Wachstum führen.”
5. Jeder kann sich auf den anderen verlassen
Es wurde bereits einiges über das grosse Engagement der Mitarbeitenden von New Belgium gesagt. Vor allem die Verbindung, die Joe Menetre zwischen den Mitarbeitenden und der Vertriebsleistung sieht, ist interessant: „Die grosse Leidenschaft in diesem Unternehmen und unser Erfolg haben wir der Tatsache zu verdanken, dass jeder Mitarbeitende seine Verantwortung gern trägt und immer nach dem Optimum strebt. Hier geben alle ihr Bestes.“
Bei New Belgium wird nicht auf Provision gearbeitet, auch wenn die Vertriebsorganisation Gamification-Initiativen einsetzt und derzeit mit einem Bonusprogramm experimentiert. „Ich glaube, dass viele überrascht sind, wie leidenschaftlich unsere Mitarbeitenden sich im Markt einsetzen“, sagt er. „Das liegt in Wirklichkeit daran, weil sie verantwortungsbewusst sind und wissen, dass viele Leute auf sie zählen. Ich denke, das macht viel aus.“
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6. Sie gehen mit gutem Beispiel voran
Joe Menetre beschreibt seine Managementphilosophie als „das Thema mit der Vorbildfunktion“: Er fordere niemanden auf, etwas zu tun, zu dem er selbst nicht bereit wäre. Er erinnert sich an seine Zeit als Marketing- und Vertriebsleiter in Fort Collins, Colorado, zurück: „Wir hatten dort zwei Fahrer, zwei LKWs und einen Techniker. Aber wenn jemand sich verletzte, krank war oder nicht zur Arbeit kommen konnte, dann zog ich meine Stahlkappenstiefel an und lieferte den restlichen Tag Bier aus.“
Das tat er nicht nur aus reiner Gefälligkeit: „Für mich war das eine gute Gelegenheit, das Tagesgeschäft kennenzulernen und ein besseres Verständnis für den Alltag der Kollegen zu entwickeln. Und wenn man merkt, dass jemand Hilfe braucht, dann springt man ein und hilft ihm. Ganz einfach.“
7. Sie wollen immer besser werden
Die Bereichsleiter bei New Belgium haben laut Menetre zwei Aufgaben, „den Markt entwickeln und die Mitarbeiterentwicklung fördern“. Schulungen bilden die Grundlage seiner erfolgreichen Vertriebsorganisation – nicht nur, weil die Teammitglieder Erfahrungen sammeln, sondern weil sie erkennen, dass in sie investiert wird, und das mit guter Leistung zurückzahlen möchten.
Joe Menetre sieht die Schulungs- und Entwicklungschancen des Unternehmens als Tauschgeschäft an: „Wir müssen dem Einzelnen so viel Zeit und Energie widmen, wie er auch für die Unterstützung seiner Kollegen aufbringt.“
8. Sie unterstützen sich, wo es nur geht
„Wir nennen unsere Vertriebsmitarbeitenden Beer Rangers“, so Menetre, „und unser Motto lautet: ‚Kein Beer Ranger wird je zurückgelassen.‘ Wenn jemand Probleme bei einem Deal hat, sind wir da und versuchen, ihn zu unterstützen.“ Diese Unterstützung kommt aber nicht nur von oben. „Unter den Mitarbeitenden herrscht ein reger Austausch, und ich denke, dass das wesentlich dazu beiträgt, dass wir auch in schwierigen Zeiten optimistisch nach vorn schauen können.“
Wenn man sich die stetig steigenden Verkaufszahlen von New Belgium ansieht, dürften schwierige Zeiten für dieses engagierte Vertriebsteam eher die Ausnahme sein. Die kontinuierliche Expansion der Brauerei (ihr Bier wird nun in 38 Staaten verkauft, und Anfang 2016 soll eine zweite Brauerei in North Carolina eröffnen) ist zum Grossteil auf einen Vertriebsprozess zurückzuführen, der stark auf die Unterstützung und Weiterentwicklung jedes Mitarbeitenden setzt. Hier arbeiten Hunderte Einzelne auf ein gemeinsames Ziel hin. Und das macht New Belgium so besonders.