Im heutigen ‚Zeitalter des Kunden‘ wollen Käufer nicht mehr nur Ziel eines Verkaufs sein, sondern wünschen sich relevante Informationen und Einblicke. Was bedeutet dies für Ihren Vertrieb? Unsere Empfehlung: Machen Sie sich alle verfügbaren Daten zunutze, um sich auf intelligente Weise mit Ihren Kunden zu vernetzen. So können Sie den Weg Ihrer Kunden zum richtigen Zeitpunkt kreuzen und Geschäftsbeziehungen nach und nach intensivieren.
Soziale Netzwerke bergen unzählige Schätze, die gehoben werden wollen. Vertriebsmitarbeitende können durch Social Listening und Social Engagement eine Fülle von Informationen über potenzielle Käufer erhalten – doch alles mit Mass und Ziel. Denn schliesslich ist es keine besonders effektive Strategie, stundenlang Beiträge auf LinkedIn, Facebook oder Twitter zu durchforsten.
Unterstützen Sie den Vertrieb beim Umgang mit „Social Streams“
Erfolgreiche Unternehmen nutzen das Potenzial sozialer Netzwerke, indem sie Interaktionen in der Onlinewelt mithilfe leistungsfähiger Social-Technologien effektiv verfolgen.
Brian Kelly, CMO von InsideView, nennt dies den „Wissensvorteil“, den Sie Ihrem Vertrieb verschaffen sollten. Dafür eignen sich Werkzeuge für Social Monitoring, die Ihre Verkäufer automatisch über Kaufsignale und andere Aktivitäten von Kontakten benachrichtigen. Auf diese Weise können Sie anstehende Interaktionen leichter priorisieren und relevante Botschaften zur rechten Zeit platzieren.
Konzentrieren Sie sich auf relevante Erkenntnisse
Ihre Stärken spielen Social-Intelligence-Lösungen vor allem dann aus, wenn sie nahtlos in die CRM-Systeme integriert sind, mit denen Ihr Vertrieb Tag für Tag arbeitet. Echtzeit-Feeds aus Ihren wichtigsten sozialen Kanälen, die direkt mit Lead- und Firmenkontakten verknüpft sind, sorgen dafür, dass „Nebengeräusche“ herausgefiltert werden und sich Ihre Mitarbeitenden auf die wirklich wichtigen Dinge konzentrieren können. So können sie zum richtigen Zeitpunkt handeln und einen passenden „Aufhänger“ für das Gespräch mit einem Kunden oder Interessenten nutzen. Da alle Werkzeuge und Daten an einem zentralen Ort zur Verfügung stehen, kann beispielweise der Rechercheaufwand vor einem Anruf um mehr als 70 Prozent verringert werden.
Im Folgenden möchten wir Ihnen drei Möglichkeiten vorstellen, wie Sie Social Intelligence direkt in CRM optimal nutzen:
1. Neue potenzielle Kunden finden und ansprechen
- Nutzen Sie Kontakte in sozialen Netzwerken als Starthilfe für die Leadgenerierung.
- Ermitteln Sie potenzielle Kunden, indem Sie sich auf Gespräche und Themen konzentrieren, die für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung relevant sind.
2. Die Relevanz von Gesprächen steigern
- Greifen Sie direkt in Ihrem CRM-System auf eine Historie Ihrer Unterhaltungen in sozialen Netzwerken zu.
- Nutzen Sie erfasste Interessen und Diskussionsthemen, um Gespräche führen, die für Ihren Kontakt wirklich relevant sind.
3. Ein besseres Verständnis Ihrer Kunden entwickeln
- Verschaffen Sie sich eine 360-Grad-Ansicht Ihrer Kunden. Social-Erkenntnisse reichern die Kundenprofile um aussagekräftige Informationen an.
- Bleiben Sie bei sämtlichen geschäftlichen Ereignissen Ihrer Kontakte auf dem Laufenden, z. B. Jobwechsel und Beförderungen.
- Identifizieren Sie diejenigen Personen und Meinungsführer, die in der Onlinewelt eine wichtige Rolle spielen.
Machen Sie sich auch Ihr internes Netzwerk zunutze
Das grosse Potenzial sozialer Netzwerke ist damit noch längst nicht ausgeschöpft. Das Markenzeichen jedes erfolgreichen Verkäufers ist die Ermittlung von Optionen, wie sich alle verfügbaren Ressourcen optimal verknüpfen lassen, um neue Abschlüsse zu generieren. Experten zufolge sind „Spitzenverkäufer nicht nur gut darin, ihre täglichen Aufgaben zu erledigen, sondern auch darin, die Fähigkeiten anderer Personen in einer Weise einzubinden, die vor wenigen Jahren noch nicht möglich gewesen wäre.“
Verkäufer müssen sich deshalb auch ihre eigenen sozialen Netzwerke zunutze machen. Im Optimalfall können sie auf die gesamte soziale Intelligenz ihres Unternehmens zählen. Aus diesem Grund haben in den letzten Jahren zahlreiche Organisationen Anwendungen für Enterprise Social Networking wie Yammer eingeführt. Und sie tun gut daran: Wie die Miller Heiman Sales Best Practices Study aus dem Jahr 2014 zeigt, können 91 Prozent der weltweit erfolgreichsten Unternehmen bei grossen Deals über alle Abteilungen hinweg produktiv zusammenarbeiten. (Zum Vergleich: Im Durchschnitt liegt dieser Wert nur bei 53 Prozent.)
Mithilfe eines internen sozialen Netzwerks können Vertriebsmitarbeitende die Zusammenarbeit optimieren und sich direkt an ihre Kollegen wenden. Und sie sparen wertvolle Zeit – ob bei der Suche nach Informationen oder beim Einholen benötigter Auskünfte.
Die Bereitstellung einer solchen vernetzten Arbeitsumgebung für Ihre Mitarbeitenden sollte oberste Priorität haben. Denn eine enge Vernetzung, intern wie extern, wirkt sich unmittelbar auf die Produktivität im Vertrieb aus – und somit auch auf Ihre Geschäftsergebnisse.
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